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告訴你業績欠佳怎麼辦

講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev

時間：18分42秒

課程內容：
● 提升業績方程式
● 門市業績提升法
● 業務競爭力衡量表

摘要：
要提升業績，除了勤跑客戶以外， 還要掌握提升業績的三個方程式：

一、業績 ＝ 業務量 X 業務能力
只要業務量能夠提升50％，那麼整體業績就會有1.5倍的結果，如果每一位業務員都能夠增加業務量，那麼公司的業績就會有不一樣的表現。

二、業務量 ＝ 從事業務的時間 - （意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
藉出外跑業務為名，結果到處混水摸魚，是屬於「意識的怠慢」，而認真卻沒有好業績的人，代表重視過程卻忽略結果，是「結果的怠慢」。意識的怠慢」的人比較容易改善，因為只要改進混水摸魚的習慣就能夠解決問題，但是「結果的怠慢」要改進似乎就比較難了，因為他很認真，自己、上司、同事間往往都沒有意識到問題出在哪兒，因此也讓問題變得很棘手。然而，做業務不僅要重視過程，也要重視結果，對結果不重視的人，也不適合做業務的工作。

三、業務能力 ＝ 知識＋ 品味（sense）＋整合能力（grand design）
這裡談到的知識，不僅限於商品本身的知識，還包括販售商品的所有知識，例如商品的優缺點、開發經過、構造、素材、單價的計算方式、命名的故事、如何銷售等，業務員的商品知識愈多，他販售商品的成交率就愈高。

至於業務員的品味，則包含了以下七項：
1. 好的第一印象
2. 正面思考
3. 記憶力
4. 簡潔力
5. 洞察力
6. 傾聽力
7. 不道人長短
對於一個業務人員來說，第3項的記憶力與第4項的簡潔力是贏得顧客信任的重要能力；而第5項的洞察力與第6項的傾聽力，則是決定能否順利成交的關鍵。

整合能力融合了業務（sale）與顧問（consultant）的特質，是最為困難的部分，主要包含以下五項：
1. 改善現狀的提案能力
2. 商品變化的預測能力
3. 撰寫企畫書的能力
4. 吸引顧客的簡報能力
5. 掌握競爭對手的能力
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