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贏家的勝利秘笈

講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev

時間：19分19秒

課程內容：
1. 一切向錢看
2. 客觀面對事實
3. 認真做功課
4. 成為專業達人
5. 保持競爭心態
6. 儘早出擊
7. 評量眼前機會
8. 研究潛在顧客
9. 擬定銷售計畫
10.培養溝通技巧
11.留意細節
12.瞭解競爭對手
13.招攬與訓練盟友
14.統合銷售團隊
15.堅持到最後一刻
16.提高口碑行銷

摘要：
這幾年來，由於金融危機、大環境景氣不佳、產品與服務推陳出新的速度越來越快、顧客也越來越精明，現在幾乎沒有哪一位業務人員，不會感嘆生意越來越不好做，但是生物學家達爾文曾經說過：「物競天擇，適者生存，能夠生存下來的，不是最強，最聰明的物種，而是最能夠適應環境變化的物種。」在瞬息萬變的競爭環境裡，有些舊的銷售策略與技巧，已經變成過期發霉的麵包，但是有些仍然管用，只是我們必須用不同的方式來思考和應用它們。

第1，一切向錢看，這樣的說法好像很勢利，有點唯利是圖的感覺，沒錯，公司不應該以賺錢為唯一的目的，應該要為國家社會做出貢獻，但是我們要瞭解，如果公司不賺錢，長期而言將無法存活，如果存活不下去，那麼再多的抱負都是空談，所以做為一個業務人員，如果能夠向顧客展現你能夠幫助他們賺多少錢、降低多少成本，就能和顧客建立穩固的業務關係。

如果一家公司的領導人，認為他的首要任務是改善每股盈餘，提高股東的價值，那麼，當我們在向他推銷產品或服務的時候，就應該直接指到核心要害，也就是如何幫助這家公司提高每股盈餘。策略大師邁可˙波特曾經說：「好策略必須以正確的目標為起點，如果你的目標冠冕堂皇，例如使公司擴張、快速成長、變成技術領導者…但是卻無法提高獲利力，無法賺錢，那麼，最後你將會惹上麻煩。」

第2，客觀面對事實，不要妄自菲薄，但也不要自我膨脹。成功的銷售人員懂得客觀而正確地評估自己的長處和缺點，聽取別人的建議，發揮長處，改進缺點。在瞬息萬變的激烈競爭環境中，銷售是永不止息的戰爭，我們永遠有機會把失去的生意搶回來，但同樣地，競爭對手也可能隨時把我們的顧客搶走。因此，客觀面對事實，不斷尋求改進，是贏得業務的必備精神。

第3，認真做功課，想成為頂尖的銷售人員，必須養成自我教育的習慣，有四類雜誌或網站是必須定期閱讀的：（1）商業期刊；（2）產業技術導向的雜誌或網站；（3）產業貿易期刊，也就是針對特定產業報導的期刊；（4）針對業務人員的專門期刊或網站。身為業務人員，我們能不能針對剛剛提到的任何一類，侃侃而談10分鐘以上？如果不能，代表我們應該多做功課了。

找對銷售對象是成功銷售的首要關鍵，這方面更是要做足功課。如果我們推銷的是一個重要的事業解決方案，決策者通常是公司的高階主管，所以，我們的推銷對象最好是他們，找錯對象將帶給我們事倍功半。另外，B2B的銷售通常牽涉許多部門，我們最好能擴大我們的聽眾，例如，雖然我們銷售的是存貨控制系統，但是除了倉儲主管之外，如果也能爭取到事業發展部門的主管也來聆聽簡報，爭取他們的支持，對我們的銷售成功，也有很大的正面影響。
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