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保住公司最重要的資產

講師:王友倫
串場演出:小君
美術設計:Zeev

時間:14分04秒

課程內容:
● 人才為何關鍵?
● 對的策略要人執行
● 建立關鍵人才的誘因
● 用文化來融合
● 執行長的領導任務

摘要:
人才是公司最重要資產,但是人才有分很多種,例如,有人掌握技術,有人懂得行銷,還有人對公司很忠誠…究竟,我們應該優先留住哪一類的人才呢?讓我們先撇開這些人會什麼,或是具有哪些特質,我們先想一想,公司是靠哪些人成功的?舉例來說,一家券商、律師事務所或科技公司…他們的成敗,取決於哪些人?這些人就是我們所謂的「關鍵人才」,一旦他們離開公司,極可能造成公司流失重要顧客,或喪失重要技術,蒙受重大的損失。因此,這些關鍵人才就是我們應該優先想辦法留住的。好的人才一定有他的想法,或者是特立獨行,或者是桀驁不馴,要長期讓這些人留在公司服務,必須得下點功夫。

關鍵人才為什麼那麼「關鍵」呢?
1.顧客的忠誠度是取決於專業人士的服務,例如律師擔任企業的法律顧問,而保留原有的顧客遠比開發及投資於新顧客更有利可圖,成本也更低,所以顧客的滿意度的責任幾乎完全繫於這些專業人員身上,這些專業人員既是行銷人員、售貨員,也是「製造」員、品管員。假使一位律師跳槽到別的事務所,經常也就帶走了顧客。

2.某些公司的經營優勢,取決於專業人員把公司利益擺在個人利益之上,若是大多數專業人員以個人利益為優先考量,公司遲早會失敗。在一般的公司,行銷部門或製造部門的副總離職,顧客不會因此減少購買的數量,但是對於某些明星級的員工來說,一旦離職,卻是極可能帶走一些重要顧客。

3.有些公司的策略兼具制度性與個人性質,所謂制度性質,指的是公司必須決定業務重心到底針對哪些顧客的需求、專業人士必須具備哪些能力、和哪些對手競爭等;所謂個人特質,指的是公司的策略必須由哪些專業人士負責執行,來提供顧客服務,與顧客建立關係。所以對於這些公司而言,成功的核心在於是否能有效地管理這些專業人才,這些專業人才就成為「關鍵性的人物」。

對公司而言,最基本的競爭策略是在市場創造差異化,也就是希望自己在顧客眼中是有別於其他競爭對手的,因此,公司在挑選目標顧客的時候,會考量地理區域與顧客的差異性,要針對特定地區的顧客還是國際化?哪些類型的顧客為優先考慮對象?例如哪一個產業、大型或小型、停滯成長或快速成長、地區性或全球化?最後策略的考量因素是顧客的價值主張,顧客期望公司如何提供服務?如何配合它的事業線?很多管理理論都提到,先把策略弄對,如果策略錯了,再好的執行也無法讓公司成功,但是策略對了只是必要條件,不是充分條件,對的策略還必須要仰賴對的人去執行,而這些對的人,往往就是公司的關鍵人才。

公司必須從三個層級致力於強化策略的執行,1.組織:包括公司的人員制度、結構與治理;2.文化:影響員工行為的公司核心價值與信念;3.領導:包括有正式頭銜的領導者以及每個層級的關鍵人才。把員工訓練成為關鍵人才,再加上這三個層面的強化工作,才能夠使得公司在競爭中立於不敗之地。

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