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瞭解市場與顧客

講師:王友倫
串場演出:小君
美術設計:Zeev

時間:19分59秒

課程內容:
● 產品上市
● 行銷4P

摘要:
很多公司都關心產品做得好不好?但是,「怎麼賣」才是一門大學問。每個產品製做出來,最後的目的,都是要銷售出去,因此,我們不應該只注重產品的製造,更應該重視產品的行銷。

產品做出來後,當然要準備上市行銷,有很多產品沒有想清楚就急著上市,等到上市後發現不對勁,再來調整策略,東改西補,平白花了許多冤枉錢,錯失了時機,甚至於折損了好幾名戰將。如果知道問題出在哪裡還好,就怕搞了一段時間,還不明白問題到底出在哪裡,是產品的型錄設計不當、通路找錯了,還是根本就用錯了促銷方案?所謂將帥無能,累死三軍,錯誤的政策比貪污更可怕,如果一開始的策略定位不對,那麼所有後續的措施不是無效,就是事倍功半,再優秀的人也英雄無用武之地。

我們應該從消費者的角度來思考,例如「我為什麼要買這個產品呢?」、「我要到哪裡購買這個產品?」、「我如何決定購買這個產品?」「我如何得知有這個產品?」將一連串消費者可能會面臨到的問題列出來,一一去找答案,就可能可以建構出一個基本的行銷策略,例如,在哪裡賣?在哪裡登廣告?用什麼促銷方案等。

顧客是企業唯一的老闆,成功的企業一定是以顧客為導向,忽視顧客需求的企業絕對無法長期經營。對於小型企業來說,有10項原則是應該盡力做到的:
1. 給顧客良好的第一印象
2. 仔細聆聽顧客的需求
3. 提供有品質的產品
4. 瞭解自己的產品
5. 確定自己的員工已經接受充分的訓練
6. 建立顧客的信任感
7. 表示對顧客的關心
8. 不要對顧客過度承諾,但是要盡一切的可能提供良好的服務
9. 確認顧客的滿意
10. 確認顧客會再度購買

有很多創業者都把產品的銷售額估計得太樂觀,認為產品好就一定大賣,但事實並非如此。新產品上市首先要做的,應該是評估市場需求,弄清楚產品是必需品還是非必需品,如果是非必需品,替代的方案又多,就更要小心,因為真正的銷售量可能與估算的市場規模有嚴重的落差。再來是不論產品有多棒,都需要讓消費者知道,這就是告知的成本,而且光是告知還不夠,必須把產品送到顧客容易購買的地方,讓交易發生,這就是通路與銷售人員的成本。而花在進出貨、廣告、通路等成本的同時,也會產生辦公室的後勤管理成本。創業者在支付了這些成本之後,仍然不能保證產品一定賣得出去,以及是否收得到現金,可是這些支出卻是在收入還沒來臨之前就已經發生了。

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