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熟悉企業採購人員的行事方法

講師:王友倫
串場演出:蓉蓉
美術設計:Zeev

時間:14分15秒

課程內容:
● B2B和B2C的相同點
● B2B和B2C的差異處
● B2B行銷的12項要領

摘要:
B2B行銷和B2C行銷兩者之間沒有想像中的差別那麼大,至少就提出產品或服務的方案、廣告文案的撰寫、廣告設計、直效行銷,都有很多相似之處,一般人把他們想成是完全不相干的兩件事,那是不正確的。

基本上,企業採購人員和消費者一樣,都會對相同的誘因和技巧有所反應,如果你把他們當作另一個世界的人,毫無感情,那麼你的提案會沒有力量,了無生氣,因此不要硬將他們分成消費者和企業,而是先從消費者的角度出發,再根據消費者是誰、他們在哪裡,做適當的修正。

B2B跟B2C的行銷主要有5點差異:
1. 採購人員通常不是花自己的錢
2. 採購的過程通常是繁複的
3. 往往得和好幾個階層討論
4. 採購人員不願意嘗試沒試過的產品或服務
5. 採購人員不想浪費寶貴的時間

B2B的行銷有12項要領:
1. 把產品特點化為實際的好處
2. 為公司不同的階層提出好處
3. 列出產品的所有功能
4. 送給潛在顧客一個可以保留的東西
5. 讓行銷信件看起來像是重要的私人信件
6. 寄給公司中不同職位的人
7. 以好的提案做為重點
8. 利用產品見證和成功的故事
9. 強調產品保證
10. 創造前導行動
11. 運用各種郵件
12. 不使用特殊用語

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