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辣媽服飾店的個案研究

講師:王友倫
串場演出:小君
美術設計:Zeev

時間:10分21秒

課程內容:
● 從「不方便」啟動
● 去除「麻煩」
● 重點在提供服務
● 大膽捨棄其他顧客

摘要:
大部分的公司都知道「聚焦」的重要性,但是大部分的公司也都做不到,原因是覺得放棄市場太可惜了,可是不做市場區隔,沒有鎖定目標顧客群,最後的結果,往往是顧此失彼,兩頭落空。

美國辣媽連鎖服飾店的創辦人譚特在十多年前生完小孩後,想好好地買一些新衣服犒賞自己一下,當她開車載著女兒到知名的百貨公司準備要血拼時,卻發現女兒的娃娃車頻頻卡在貨架之間的窄小走道上,而睡得不安穩的小嬰兒吵鬧不休,讓譚特手忙腳亂地餵奶、換尿布,和哄女兒。好不容易爭取到一點時間看衣服,想試試看自己產後的身材是否走樣,卻發現試衣間沒有地方放娃娃車,讓她根本沒辦法從容地試穿衣服。最後,她滿頭大汗,什麼也沒買,疲憊地推著正在大哭的小孩走出百貨公司。

那天的購物經驗對譚特產生很大的影響,她心裡想,當天她明明準備了大把鈔票準備要血拼,但百貨公司的設施與服務卻硬生生地把上門的顧客往外推,不但沒有賺到她的錢,而且讓很多像她這種類型的媽媽們以後都不敢再輕易上門。於是譚特在2004年開了辣媽服飾店,不為任何其他的消費者,就專門為媽媽顧客而開,把一切媽媽顧客在買衣服時可能碰到的問題,一併解決。例如媽媽們在試穿衣服時,往往希望寶寶也能夠在試衣間裡面,起碼眼睛能夠照顧得到,這樣才能夠安心地試穿衣服。辣媽服飾店裡面有超大的試衣間,可以讓媽媽們輕鬆地將娃娃車推進去,所以一些媽媽顧客就超喜歡來這裡採購衣服。

這種具有「我只為你,不為任何人」的經營哲學,成功地為譚特的辣媽服飾店打下了市場,現在辣媽服飾店不但已經成為了擁有17家分店的連鎖商店,營業額也達到了一千五百萬美金。

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