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成功的商品推銷術

講師:王友倫
串場演出:小君
美術設計:Zeev

時間:10分50秒

課程內容:
● 選擇目標顧客
● 運用優勢和經驗
● 銷售你的自信
● 強調顧客服務

摘要:
降價雖然有助於爭取顧客,但是卻非常傷害公司的利潤,如果不計一切代價去得到訂單,長期而言,對公司的經營會有很嚴重的影響,如果能夠讓顧客瞭解我們的價值,而非僅是價格,包括我們公司的信譽、產品的特色與服務的差異,就有機會不降價也能順利銷售商品。

有些銷售人員認為先採取降低價格爭取到第一張訂單,一旦顧客使用以後,瞭解了產品和服務,之後,我們就可以用原價來銷售了,這其實是不切實際的想法,想想看。如果你是顧客的話,當你以某個價格買下一個產品,等到下一次再購買相同的產品時,你會願意用更高的價錢去購買嗎?當第一次花多少錢去購買產品的時候,顧客就會相信這個產品的價值等同這個金額,一旦產品要提高價格,他們會覺得難以忍受。業務人員任意降低價格來爭取顧客會影響顧客對產品價值的判斷,長期下來,會為公司帶來一個結果,就是利潤不佳,營運困難。如果只是為了一個顧客而降價,而沒有達到公司整體預計的收益,那麼這個顧客就更不值得了,因為減少的,不只是第一次的利潤,也放棄了所有可能的利潤。

面對顧客強力要求降價的時候,我們應該把眼光放在長期的經營上,降價只能有短期的效果,對長期的經營是不利的,銷售人員應該認知我們不是只要做一次的生意,重點要放在能夠長期往來的顧客;其次,傾聽顧客的需求,在顧客需求沒有很明確之前,銷售人員都有機會延伸顧客的需求,然後創造出產品與服務的價值,讓顧客願意支付更高的價格來購買產品。

價格只不過是一個數目,價值才是永久的。對顧客來說,一段時間以後,他們可能忘記當初購買的產品價格,但是他們卻會記得,這個產品帶給他們的價值。很多時候,業務人員沒有花足夠的時間去瞭解顧客的需求,也沒有用心去創造產品的價值,就急著以低價賣出產品。一定要記得,給予顧客足夠的時間說出對產品的期待,因為這段時間能讓業務人員幫助顧客看見產品的真正價值。

對於顧客來說,購買產品後的服務,以及擁有產品所帶來的意義,才是讓購買產生價值的原因,聰明的銷售人員如果能夠把握這個重點,在日後的銷售活動中,就能夠「賣價值,而不是價格。」

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