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先問問題再賣東西

講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev

時間：12分05秒

課程內容：
1.引起顧客的好奇心
2.建立你的信譽
3.引導出顧客的需要
4.進行有效的銷售簡報
5.成功地達成銷售

摘要：
作為一個業務人員，對產品的性質、規格、效能、對顧客的好處等，都瞭解得很清楚，所以往往急著向顧客推銷產品，但是，成功的銷售人員不會急著推銷自己的產品，相反地，他們懂得引起顧客的好奇心，問適當的問題，仔細聆聽，引導顧客說出需求，進而達成銷售的目的。

所有銷售的目的都是為了成功地達成交易，如果在過程中，能夠獲得顧客善意的回應，就等於大大地向成功邁進了一大步，因此，先不要忙著賣東西，不妨透過向顧客提出適當的問題，獲得他們善意的回應，進而完成交易。許多人都知道，在路上攔住顧客，拼命地推銷，不見得會有什麼好效果，這些突如其來的打擾，常常造成顧客心中的不自在，也得不到顧客善意的回應。

「問問看」往往是最好的方式，可以探知對方的需求，才不會浪費時間在顧客不感興趣的地方，抓不到重點。在剛開始進行銷售時，還可能遇到一種狀況，就是顧客常常「為反對而反對」，當你說這件東西好時，他就找不好的地方來抱怨，所以最好的方式就是先詢問他的意見。

在和顧客談話時，第一個階段的任務，是吸引顧客的好奇心，讓顧客對我們說的話感到興趣，有幾個方式可以參考，例如：
● 運用有宣告性的話語，像是「你猜林志玲用過後，結果怎麼了？」
● 提供部分資訊，賣個關子。像是「這款產品，光是啟動，就比別人快的多，而且還有幾個不為人知的妙用喔」
● 告訴顧客擁有我們的產品或服務後，會擁有的部分好處。
● 善用群眾心態，先透露誰用過我們的商品，藉以拋磚引玉。

接觸顧客也有幾個好方法，當我們想要開始建立談話時，可以運用一些話，讓顧客印象深刻，例如：「為什麼要跟您談呢？因為這個問題只有您才能回答。」或是「我昨天跟朋友談話，提到了一件你很感興趣的事。」我們還可以提到兩人之間的共同朋友，做為開場白。另外，也可以鎖定曾經購買我們商品的同性質顧客，例如同一產業、相似規模的公司，讓他們知道我們曾經如何幫助其他類似的顧客解決過同樣的問題。
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