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達成業績的不二法門

講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev

時間：13分27秒

課程內容：
● 提升業績的對策
● 新人培訓計畫
● 銷售管理五重點

摘要：
很多業務人員業績做不好，不自我檢討，反而說是產品不好，或是價格太貴。我們不妨反過來想，如果我們的產品是最好的，價格又最便宜，那麼大概也不需要業務代表了，每天一開門，就有一大堆顧客搶著排隊來買。

這些年由於通路快速改變，傳統的經銷模式在現階段已經不太適合，但是新通路的崛起，又讓許多企業不曉得應該如何因應。另外，這幾年全球經濟下滑，產業外移的結果，也讓銷售安全變成一大課題，在這種狀況下，要提升業績，就必須要有三個對策：

第一，要加強銷售訓練，銷售訓練有兩個重點，首先是商品訓練，業務代表的任務就是銷售商品，但是如果他們對自己銷售的商品不太瞭解，在銷售商品時，就無法談得很深入，也不能針對顧客的需求做出適切的回應，只能憑藉著基本的銷售技巧來達成銷售目的，但用這樣膚淺的話術，絕對無法獲得大多數顧客的認同。

業務代表代表了兩樣東西，一是公司，另一是商品的代言人，因此，公司應該重視業務人員的商品訓練，讓所有業務代表非常清楚公司的商品，同時也瞭解自己公司與競爭者的差異在哪裡，這樣才能找出競爭的利基。業務代表究竟該瞭解商品到什麼程度呢？好的業務代表不但要知道商品的規格、優點、為顧客帶來的好處、與競爭的差異比較，還要對整個產業的發展有足夠的認識。像是3C產品發展得很快，如果沒有經常學習、研究，更新自己的知識，很快就會落伍。可惜的是，一般國內的企業對業務人員都偏重在銷售技巧的訓練，很少對產品做深入的訓練，其實，相對於商品，銷售技巧反而不是那麼需要仰賴訓練，直接上戰場去，被亂箭一陣狂射之後，自然就磨練出來了。

銷售訓練的第二個重點是銷售技巧的訓練，業務人員可以從實戰中就磨練出銷售技巧，但是如果公司能從過去的活動案例中，整理顧客最常問的問題，及如何解答這些問題，將這些問題和答案做成銷售手冊，作為業務人員訓練的依據，今後所有的人面對顧客同樣的問題時，就會有一致的話術，這樣顧客就不會同一個問題問兩個人，得到兩個不同的答案。銷售手冊整理出來後，還應該要經常增加新的問題和答案，讓這些資料可以供大家隨時參考，邁向知識管理的第一步。此外，要提升業務人員在市場的活動信心，很多新人因為經驗不夠，很怕面對挫折，因此，訓練的重點應該著重如何加強業務人員的信心，學會面對不同的顧客。

第二個對策是，強化資料庫行銷，過去傳統的銷售觀念鼓勵業務代表到市場上去開發客戶，但是今天已經是資料庫行銷的時代，誰的資料庫大，誰就是市場贏家。資料庫包括顧客的資料庫及產業資訊的資料庫，不論是自己建立或者是購買，企業都應該進行深耕顧客資料庫的行動，在現在的時代，想要在銷售上有傑出的表現，必須瞭解市場的目標客群在哪裡，再進一步對單一客戶深入瞭解，如此才能提供個人需求的商品。

擁有了顧客的資料庫，就要好好地做資料採礦的工作，不斷從資料庫中開發出新客戶，如果沒有良好的科技配備，起碼也要對公司客戶的資料進行仔細分析與整理，把客戶資料當作是礦來開採，這樣公司才能迅速取得優勢。

第三個對策是，正視通路的變革，目前大家所面臨的挑戰是，傳統通路不斷地瓦解，新通路快速崛起，目前的趨勢是大型量販店、購物商場、連鎖店佔據了市場的大部分銷售，傳統單打獨鬥的經銷商已經無法生存。另外，網路與電視購物的興起也提供給許多業務人員另類的思考方式。企業要正視這些通路的變化，調整市場策略，突破舊有的思考規格。
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