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成功的商品推銷術

講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev

時間：10分50秒

課程內容：
● 選擇目標顧客
● 運用優勢和經驗
● 銷售你的自信
● 強調顧客服務

摘要：
降價雖然有助於爭取顧客，但是卻非常傷害公司的利潤，如果不計一切代價去得到訂單，長期而言，對公司的經營會有很嚴重的影響，如果能夠讓顧客瞭解我們的價值，而非僅是價格，包括我們公司的信譽、產品的特色與服務的差異，就有機會不降價也能順利銷售商品。

有些銷售人員認為先採取降低價格爭取到第一張訂單，一旦顧客使用以後，瞭解了產品和服務，之後，我們就可以用原價來銷售了，這其實是不切實際的想法，想想看。如果你是顧客的話，當你以某個價格買下一個產品，等到下一次再購買相同的產品時，你會願意用更高的價錢去購買嗎？當第一次花多少錢去購買產品的時候，顧客就會相信這個產品的價值等同這個金額，一旦產品要提高價格，他們會覺得難以忍受。業務人員任意降低價格來爭取顧客會影響顧客對產品價值的判斷，長期下來，會為公司帶來一個結果，就是利潤不佳，營運困難。如果只是為了一個顧客而降價，而沒有達到公司整體預計的收益，那麼這個顧客就更不值得了，因為減少的，不只是第一次的利潤，也放棄了所有可能的利潤。

面對顧客強力要求降價的時候，我們應該把眼光放在長期的經營上，降價只能有短期的效果，對長期的經營是不利的，銷售人員應該認知我們不是只要做一次的生意，重點要放在能夠長期往來的顧客；其次，傾聽顧客的需求，在顧客需求沒有很明確之前，銷售人員都有機會延伸顧客的需求，然後創造出產品與服務的價值，讓顧客願意支付更高的價格來購買產品。

價格只不過是一個數目，價值才是永久的。對顧客來說，一段時間以後，他們可能忘記當初購買的產品價格，但是他們卻會記得，這個產品帶給他們的價值。很多時候，業務人員沒有花足夠的時間去瞭解顧客的需求，也沒有用心去創造產品的價值，就急著以低價賣出產品。一定要記得，給予顧客足夠的時間說出對產品的期待，因為這段時間能讓業務人員幫助顧客看見產品的真正價值。

對於顧客來說，購買產品後的服務，以及擁有產品所帶來的意義，才是讓購買產生價值的原因，聰明的銷售人員如果能夠把握這個重點，在日後的銷售活動中，就能夠「賣價值，而不是價格。」
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    finance168 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

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