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不要喪失潛藏機會

講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev

時間：11分05秒

課程內容：
● 市場策略
● 顧客策略

摘要：
雖然許多經濟指標顯示，全球景氣已經慢慢走出陰霾，但歷經這波前所未有的市場低迷，看來大多數的企業都已成為驚弓之鳥，不敢大膽邁開步伐。事實上，即使是景氣最低迷的寒冬，也都還埋藏著成長的機會。

在市場方面，首先是服務多樣化，俗話說「不要把雞蛋放在同一個籃子裡。」在目前變化多端的市場環境下，服務多樣化可以讓企業的營收穩定，因為企業可以用市場反應佳的產品營收，來彌補市場反應差的產品營收。美國的當肯家庭農場就是採取服務多樣化的方式，讓農場得以在不景氣生存下來。當肯農場不像其他家庭農場一樣，只靠種植季節性作物，他們開拓了許多其他的服務，例如舉辦南瓜節、將農場開放為觀光果園、接待學生或公司行號等大型團體，將當肯農場轉型為一個家庭休閒中心與觀光勝地。

第二，是重新聚焦核心市場，我們常常會以自己熟悉的方式做生意，忽略了許多有發展潛力的地方。當景氣很熱時，業務多到做不完，可能沒時間想太多；但在不景氣時，不妨重新檢視市場，看看哪些領域是從來不曾跨入的，但卻充滿發展潛力。一般企業在拓展業務時，往往以搶走競爭對手的顧客為目標，但在不景氣時，大家殺紅了眼爭奪顧客，可能導致兩敗俱傷，這時候如果稍微暫停一下，看看外面的世界，也許有其他的藍海商機。

但真正有發展潛力的目標，往往還是在現有的顧客身上，企業不妨以刺激顧客增加使用商品頻率的方式，開拓新機會。我們可以先將市場新機會分為以下五種，再看看應該朝那個方向去努力：
1. 留住現有顧客。
2. 滿足現有顧客對商品的基本需求，並刺激他們增加使用量。
3. 增加商品的新特色，讓他們增加使用頻率。
4. 爭奪競爭者的顧客。
5. 開發新顧客。

美國的眼鏡蛇高爾夫球公司利用第三與第五種方式開拓成長機會，三年內銷售額就呈倍數成長，而其他著重在第四種方法的公司，成效卻並不顯著。眼鏡蛇高爾夫球公司發現，打高爾夫球的女性族群有增加的趨勢，所以當其他公司還鎖定在男性消費市場時，眼鏡蛇高爾夫球公司就開始重新設計適合女性使用的高爾夫球桿，結果成功地打入了女性的高爾夫球市場。

第三，加速擴張計畫，根據班恩顧問公司對英國的調查，體質良好的企業，在不景氣時平均逆勢成長20％以上，為什麼呢？主要的原因就是他們在思考景氣下滑該採取的策略時，並不以刪減成本作為因應不景氣的主要手段，而改以強化策略或進行併購，加速企業的成長。台灣的宏碁電腦公司，也是以成本控制聞名，在這波的金融風暴中，它大加利用了低價策略優勢，使得市場佔有率節節上升，目前已居全球第二名。
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    finance168 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

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