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熟悉企業採購人員的行事方法

講師：王友倫
串場演出：蓉蓉
美術設計：Zeev

時間：14分15秒

課程內容：
● B2B和B2C的相同點
● B2B和B2C的差異處
● B2B行銷的12項要領

摘要：
B2B行銷和B2C行銷兩者之間沒有想像中的差別那麼大，至少就提出產品或服務的方案、廣告文案的撰寫、廣告設計、直效行銷，都有很多相似之處，一般人把他們想成是完全不相干的兩件事，那是不正確的。

基本上，企業採購人員和消費者一樣，都會對相同的誘因和技巧有所反應，如果你把他們當作另一個世界的人，毫無感情，那麼你的提案會沒有力量，了無生氣，因此不要硬將他們分成消費者和企業，而是先從消費者的角度出發，再根據消費者是誰、他們在哪裡，做適當的修正。

B2B跟B2C的行銷主要有5點差異：
1. 採購人員通常不是花自己的錢
2. 採購的過程通常是繁複的
3. 往往得和好幾個階層討論
4. 採購人員不願意嘗試沒試過的產品或服務
5. 採購人員不想浪費寶貴的時間

B2B的行銷有12項要領：
1. 把產品特點化為實際的好處
2. 為公司不同的階層提出好處
3. 列出產品的所有功能
4. 送給潛在顧客一個可以保留的東西
5. 讓行銷信件看起來像是重要的私人信件
6. 寄給公司中不同職位的人
7. 以好的提案做為重點
8. 利用產品見證和成功的故事
9. 強調產品保證
10. 創造前導行動
11. 運用各種郵件
12. 不使用特殊用語
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